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Cuando un negocio minorista ha construido una sólida base de clientes leales, un proceso de fabricación confiable y es capaz de generar ganancias consistentes, surge una pregunta fundamental: ¿cuál es el siguiente paso?
Entre las opciones de crecimiento se encuentran la expansión en producción, la apertura de nuevas ubicaciones y la diversificación de productos. Sin embargo, adoptar un modelo de marketplace B2B puede ser una estrategia clave para maximizar ingresos sin asumir los riesgos de una expansión tradicional.
El boom de los Marketplaces B2B y su potencial en las empresas
El modelo de marketplace digital ha ganado una adopción masiva entre consumidores que utilizan plataformas como Amazon, Etsy, Alibaba y Temu, logrando lealtad, ingresos y variedad de productos. Pero este modelo también está revolucionando el ámbito empresarial. Según Digital Commerce 360, las ventas de marketplaces B2B crecieron de 25 mil millones de dólares en 2020 a 260 mil millones en 2023, destacando que más de la mitad de los compradores empresariales usan marketplaces B2B como Amazon Business.
Este crecimiento demuestra el potencial del modelo de marketplace B2B para llevar a una empresa a nuevas alturas de ingresos y eficiencia.
¿Qué es un Marketplace B2B y Cómo funciona?
Un marketplace B2B es una plataforma digital que conecta a múltiples proveedores con compradores empresariales, permitiendo que las empresas adquieran productos o servicios en un solo sitio, optimizando costos y aumentando la variedad de productos. Estos marketplaces ofrecen precios especiales, descuentos por volumen y visibilidad de la cadena de suministro, beneficios que no están disponibles en los marketplaces B2C tradicionales.
Ejemplos de marketplaces B2B incluyen a gigantes como Amazon Business y Alibaba, así como plataformas especializadas que atienden a sectores específicos con productos variados, desde herramientas hasta suministros industriales.
Beneficios de un Marketplace B2B para las empresas
Implementar un modelo de marketplace B2B puede transformar el crecimiento de una empresa de manera significativa. A continuación, se presentan los beneficios principales:
Aumento de ingresos
Un marketplace propio permite acceder a una base de compradores más amplia, con oportunidades de ingresos como:
- Comisiones por transacciones
- Publicidad y promociones pagadas
- Tarifas de suscripción para proveedores
- Programas de generación de leads
- Monetización de datos
Además, al negociar tarifas de envío y procesamiento de pagos, el marketplace puede reducir costos y mejorar la lealtad de los proveedores, o utilizar esos ahorros para incrementar los márgenes de ganancia.
Lealtad del cliente
Al ofrecer un amplio catálogo de productos relevantes para una industria específica, el marketplace se convierte en un punto de compra único, capturando datos clave sobre el trayecto del cliente y el rendimiento de productos (SKUs). Esta información permite entender mejor las preferencias del cliente y ofrecer un servicio personalizado, reforzando la lealtad.
El marketplace también ayuda a competir contra grandes plataformas tecnológicas, proporcionando un conocimiento profundo de las necesidades del cliente y ofreciendo una experiencia de compra especializada que es difícil de replicar para actores externos.
Ampliación de la gama de productos
En lugar de asumir los costos y riesgos asociados con la expansión de líneas de productos, un marketplace permite ofrecer más opciones a través de múltiples proveedores. Esto reduce la dependencia de un solo proveedor y asegura que siempre se pueda satisfacer la demanda del cliente, mejorando la disponibilidad y diversidad de productos sin la necesidad de incrementar el almacenamiento o la logística.
Requisitos para implementar un modelo de Marketplace B2B
Antes de adoptar un modelo de marketplace B2B, es esencial evaluar la preparación de la empresa en tres áreas clave:
1. Cultura de Adaptación y Resiliencia
Adoptar un modelo de marketplace requiere una transformación en los procesos de negocio, desde la estructuración del marketplace hasta la gestión de proveedores y la logística. El equipo debe estar dispuesto a asumir cambios continuos, ser colaborativo y adaptable para enfrentar desafíos logísticos y operativos en tiempo real.
2. Modelo de Negocio Sostenible
Los marketplaces ofrecen diferentes opciones para atraer vendedores, como programas de almacenamiento y entrega (fulfilled by Amazon), que pueden incurrir en altos costos de cumplimiento. Las empresas deben analizar cómo gestionar sus tarifas para atraer a los vendedores sin afectar sus márgenes de ganancia. También es fundamental un servicio de atención al cliente que cubra todas las posibles incidencias, incluyendo devoluciones y reclamaciones.
3. Socio Tecnológico Confiable
Para gestionar un marketplace digital, contar con un socio tecnológico sólido es vital. Este proveedor debe no solo cumplir con los requisitos actuales, sino estar comprometido a actualizar sus soluciones conforme el negocio crezca. Como explicó Yuriko Huayana, VP SALES South LATAM de VTEX: “Adoptar un modelo de marketplace B2B no es solo una estrategia de crecimiento; es una revolución silenciosa que transforma la manera en que las empresas argentinas se conectan, innovan y prosperan en un mercado cada vez más digital”.
Ejemplos de éxito en la región incluyen TOKIN, de Arcor, que digitalizó el comercio minorista en Argentina, y Colgate en Brasil, que implementó un marketplace exclusivo para dentistas, logrando un aumento en las ventas mensuales y en la adquisición de datos.
El Futuro del Marketplace B2B en Argentina
El modelo de marketplace B2B está abriendo nuevas oportunidades de crecimiento sostenible en Argentina. Como expresó Camilo Perdomo Posada, VP de Customer Experience de VTEX para Sudamérica: “En el competitivo paisaje empresarial argentino, un marketplace B2B es la llave para desbloquear nuevas oportunidades, conectando a los negocios con un mundo de posibilidades y crecimiento sostenible”.
Para una empresa en crecimiento, gestionar un marketplace puede ser la solución ideal ante un estancamiento en el comercio digital B2B. Con el enfoque y los socios adecuados, cada negocio puede aprovechar este modelo para detonar su crecimiento y posicionarse como líder en su industria.