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Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Surgió como una herramienta de análisis donde quedan reflejadas las fortalezas y debilidades de un modelo de negocio, proveyendo una visión global de éste de manera rápida y sencilla.

Pero, ¿en qué consiste este método y por qué tanto se habla de él en los círculos empresariales? En su aspecto fundamental se trata de una herramienta que permite detectar sistemáticamente los elementos que generan valor al negocio. Dentro de este paradigma, la única regla fija que hay es la de no autoinhibirse y acoger todas las ideas que emanen del proceso. Consiste en dividir el proyecto en nueve módulos básicos que explican el proceso de cómo una empresa genera ingresos. Estos nueve bloques interactúan entre sí para obtener como resultado diferentes formas de hacer rentable la empresa. Como resultado de lo anterior, se clarifican los canales de distribución y las relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e ingresos y especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los costos más importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar.

Los nueve módulos

La metodología Canvas parte de la idea de la existencia de una propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a los potenciales clientes. Esto conllevará la necesaria disponibilidad de recursos y obligará a establecer relaciones con agentes externos e internos. Así, después, se desarrollan cada uno de los nueve módulos desarrollados por Osterwalder, que son los siguientes:

  1. Segmentos de clientes: Se refiere a conocer bien tu público objetivo; a quién va a ir dirigida la oferta; cuáles son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles serán los clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor.

Cuando empiezas a tener clientes, y el número empieza a crecer, lo habitual es agruparlos por segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). Por esa razón es que hablamos de segmentación de clientes.

  1. Propuesta de valor: Muy unido a este concepto están los clientes. Es decir, tienes una propuesta de valor que es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que dirigirla hacia tus clientes, por lo que tendrás que establecer una relación con ellos a partir de ese principal argumento de tu oferta. La forma en la que se distribuye esa propuesta de valor al cliente es a través de una serie de canales.
  1. Canales de distribución: Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.
  1. Relación con el cliente: Piensa cómo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus características y sus necesidades. Por ejemplo, si buscan un servicio de atención personalizado, si prefieren establecer una comunidad online y debatir en ese entorno, o qué es lo que buscan. Averígualo y mantén esa relación. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos, el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.
  1. Fuentes de ingreso: Qué ingresos entran en nuestra empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario); cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen que ser coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Esto nos permitirá ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de la compañía.

    Una vez llegados hasta aquí, donde ya sabemos cuál es nuestro entorno, es hora de crear alianzas, centrase en las actividades principales de tu negocio, y evaluar qué necesitas y cuál es la estructura de costes.

  1. Recursos clave: Identificar los activos que una empresa necesita tener. Por ejemplo: maquinarias, tecnologías, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto te permitirá conocer la inversión que debes hacer para poseer estos recursos.
  2. Actividades clave: Son actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. A qué se dedicará tu empresa. Por ejemplo, si se dedicará a la producción, al diseño, marketing, distribución, o al mantenimiento.
  1. Socios clave: Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio: inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.
  1. Estructura de costos: Implica todos los costos que tendrá la empresa, una vez analizadas las actividades, los socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.

 

Cómo se puede observar en la Figura N° 1 del Canvas de Modelo de Negocios, el Lienzo Canvas consiste en UNA sola hoja donde se puede visualizar los 9 pilares que componen el modelo de negocio de una empresa, línea de negocio o proyecto:

 

Beneficios de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio

  • Capacitar formalmente a tu equipo en la Metodología Canvas de Diseño de Modelos de Negocios, transfiriendo la capacidad a cada ejecutivo de tu empresa de Visualizar, Analizar, Diseñar y Mejorar tu Modelo de Negocios.
  • Alinear estratégicamente a tu equipo y empresa generando coherencia de acción.
  • Crear nuevas formas o líneas de Ingresos/Ventas.
  • Encontrar nuevas formas de disminuir costos y agregar valor a tus clientes, creando modelos de negocios Océanos Azules que desplacen a tu competencia.
  • Avanzar en tan sólo un día, el equivalente a meses o semanas en tus proyectos de innovación o re-diseño de nuevas líneas de negocios.
  • Mejorar rentabilidad de tu modelo de negocios
  • Poder comunicar, visualizar y analizar el modelo de negocio de tu empresa en tan solo UNA hoja.

 

 

Cada profesional de tu organización debería estar capacitado formalmente en la metodología Canvas de diseño de modelos de negocios, si estás preparado para realizar un Taller Formal puedes ver http://seminarios.chile-digital.com/taller-modelos-negocios/ o un taller cerrado en tu empresa en http://incompany.chile-digital.com/taller-practico-de-metodologia-canvas-diseno-de-modelo-de-negocios-8-hrs/

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